Waar begin jij met verkopen?

Maakt het woord ‘verkoop’ je zenuwachtig en voel je je overweldigt door alles wat daarbij komt kijken? En heb je geen idee waar je moet beginnen? Eigenlijk is verkoop te veelomvattend om in één keer op te pakken. Ik twijfel ook wel eens wat mijn volgende actie moet zijn. In het boek ‘Agile selling’ van Jill Konrath las ik hoe je verkopen een stuk overzichtelijker maakt: deel je verkoopproces op in een viertal stappen met voor iedere stap een eigen doel. Omdat dit een heel gestructureerde aanpak is, biedt het je direct duidelijkheid wat de beste aanpak voor jouw situatie is. Daarom deel ik deze aanpak graag met je.

Stap 1 – Acquisitie

Je bent naarstig op zoek naar nieuwe klanten. Dat betekent dat je in gesprek wilt komen met iemand die een klant van je kan worden. De uitdaging waar je voor staat is iemand zó nieuwsgierig te maken dat hij inderdaad met je in gesprek gaat.
Waar je je in deze fase vooral op focust is bepalen wie je doelgroep is en onderzoek doen naar deze doelgroep. Door deel te nemen aan zakelijke netwerken (zowel online als offline) leer je de behoeften, angsten en verlangens van je potentiële klanten kennen. Deze kennis gebruik je vervolgens om je potentiële klanten te benaderen met jouw oplossingen, bijvoorbeeld door middel van een emailing campagne.

Stap 2 – Kansen creëren

Je hebt de nieuwsgierigheid van je potentiële klant gewekt en hij wil met je in gesprek. Je doel is nu hem te helpen beslissen of een verandering die jouw product/dienst teweeg gaat brengen, de moeite waard is voor zijn bedrijf. Dat betekent dat hij moet beslissen of hij de manier waarop hij nu werkt gaat vervangen voor iets nieuws.
In deze fase helpt het je om door te vragen over de huidige situatie bij je potentiële klant. Vraag hem wat hij tot nu toe ondernomen heeft om zijn situatie te veranderen: wat werkte daarbij wel en wat werkte niet? Op basis hiervan maak je een business case waarmee je hem overtuigt van de toegevoegde waarde van jouw bedrijf. Voor mijn eigen bedrijf heb ik bijvoorbeeld een business case gemaakt waarmee ik aantoon hoe belangrijk klantgerichtheid is voor het voortbestaan van bedrijven, inclusief zzp’ers.    

Stap 3 – De order winnen

In deze fase wil je potentiële klant zeker weten dat jij de beste keuze bent uit alle leveranciers waar hij uit kan kiezen.
In deze stap zet je je vaardigheid in om jouw oplossing te presenteren en jezelf daarbij duidelijk te onderscheiden van andere leveranciers. Ook onderhandelen met je potentiële klant en het omgaan met weerstand zijn nu belangrijke vaardigheden.

Stap 4- Relatiebeheer

Heb je al een oplossing verkocht, besteed dan je aandacht aan het verder uitbreiden van je relatie met je klant. Onderzoek hoe tevreden een klant over je is. Is hij ontevreden, verbeter je dan en deel met je klant wat je hebt ondernomen om nog beter te worden. Is hij tevreden, ga dan op zoek naar nieuwe verkoopkansen binnen datzelfde bedrijf. Hier is van belang dat je optimale klantenservice biedt en jouw klant actief helpt bij het oplossen van zijn problemen.

Bovenstaande aanpak helpt je om per (potentiële) klant te bepalen in welke fase van het verkoopproces je je bevindt. Ben je net gestart met je bedrijf en heb je nog geen klanten, focus je dan op acquisitie en het in gesprek komen met potentiële klanten. Is je potentiële klant bijvoorbeeld zo ver dat hij een keuze tussen leveranciers wil maken, concentreer je dan op die vaardigheden waarmee je de order wint.      

Ik ben nieuwsgierig hoe jij jouw verkoop aanpakt! Vertel het me in het reactieveld hieronder.