Zes vragen om erachter te komen waar klanten jou voor willen betalen.

Je hebt het hartstikke druk met het oplossen van de problemen van jouw klant.

Tegelijk wil je zeker weten dat jouw aanbod het probleem van je klant ook écht oplost. Hoe kom je daar achter? Ik kan me voorstellen dat je te weinig tijd of geld hebt om een uitgebreid klantonderzoek te laten doen. Dan heb ik goed nieuws voor je: dat is helemaal niet nodig.

Wat je nodig hebt is een klantprofiel. Met dit profiel kom je meer te weten over de ambities, zorgen, gedrag en omgeving van je klant. Met als resultaat dat je jouw aanbod nóg scherper kunt afstemmen op wat je klant nodig heeft en je nóg beter weet waar hij je voor wil betalen.

Een klantprofiel (ook wel bekend als Empathy Map) maak je zo:

Kies uit jouw klantenkring een klant waarvan je denkt ‘daar zou ik er meer van willen hebben’. Heb je nog geen klanten: bedenk dan aan wie je jouw aanbod zou willen verkopen. Kies degene bij je klant die beslist of hij iets bij jou koopt of iemand die veel invloed heeft op deze beslissing. Geef hem/haar een naam. Beschrijf kenmerken van deze persoon als leeftijd, geslacht, opleiding, inkomen, huwelijkse staat en woonplaats.  

Gebruik de afbeelding hierboven als hulpmiddel bij het beantwoorden van de volgende zes vragen:

1. Wat ziet je klant?
Hoe ziet zijn omgeving eruit, wie zijn zijn vrienden, welke problemen komt hij tegen, wat ziet hij in de markt gebeuren?

2. Wat hoort je klant?
Door wie of wat wordt hij beïnvloed? Wat zeggen zijn vrienden, familie, collega’s en buren?

3. Wat denkt en voelt je klant?
Wat is echt belangrijk voor hem, wat raakt hem, waar heeft hij nachtmerries over en waar droomt hij van?

4. Wat zegt en doet je klant?
Wat zegt hij tegen anderen en wat denkt hij echt? Wat doet hij, hoe is zijn houding?

5. Wat zijn de frustraties van je klant?
Wat houdt hem tegen zijn doel te bereiken? Welke risico’s vermijdt hij liever?

6. Wat wil je klant echt bereiken?
Hoe kan hij zijn doelen bereiken? Hoe meet hij of hij zijn doel behaald heeft?    

Herhaal bovenstaande voor meerdere van je klanten. Worstelen meerdere van hen met hetzelfde probleem en kan jij dat voor ze oplossen? Stem je aanbod hier dan nog scherper op af. Zo vergroot je de waarde die je toevoegt en wil je klant je nog meer betalen.

Wat zijn jouw ervaringen om erachter te komen waar jouw klanten je voor willen betalen? Hieronder kun je reageren.